Ein Interview mit Jörg Sander von YBD – Your Business Development
Wie mittelständische Unternehmen ihre Vertriebsziele erreichen können, ohne vor der Herausforderung knapper Personal-Ressourcen zu kapitulieren – darüber sprachen wir mit Jörg Sander, Gesellschafter und Geschäftsführer der YBD – Your Business Development GmbH. Das Unternehmen bietet hochqualifizierte Inside-Sales-Dienstleistungen an und hat einen innovativen Weg gefunden, den Fachkräftemangel im Vertrieb zu umgehen.
Jörg, seit letztem Jahr bist du auch Gesellschafter und Geschäftsführer der YBD – Your Business Development GmbH. Was hat es konkret damit auf sich?
Die YBD – Your Business Development GmbH ist aus einem konkreten Problem entstanden, das wir in unseren Beratungsprojekten immer wieder beobachtet haben. Wir entwickelten zwar hochwertige Marketing- und Sales-Strategien, mit denen wir die Zielgruppen superspitz ansprechen können – mit den richtigen Entscheidern in den richtigen Segmenten und der richtigen Nutzenargumentation. Aber gerade bei unseren Mittelstandskunden war es oft ein Wachstumshemmer, wenn die Frage kam: „Hey, wer macht das jetzt eigentlich? Haben wir überhaupt ein Vertriebsteam oder ein Inside-Sales-Team? Wer arbeitet bei uns mit dem CRM? Wer recherchiert aus unserem Customer Universe die richtigen Ansprechpartner zu den Firmen, die wir auf der Wunschliste haben? Und wer kümmert sich dann darum, diese anzusprechen – sei es über LinkedIn mit persönlichen Nachrichten oder über Printmailing mit anschließendem Telefonat?“ Da gab es einfach eine Ressourcenknappheit.
Dann haben wir uns gedacht: Wie können wir das ändern? Mit einem Kunden, der SWS Packaging GmbH – der Geschäftsführer Axel Wenzel, den ich lange in Vertriebs- und Marketingfragen beraten habe – sind wir auf die Idee gekommen: Wir haben ja eine große Niederlassung im Kosovo. Dort gibt es eine Call-Center-Community und wir könnten schauen, ob wir hochqualifizierte Mitarbeiter für ein Inside-Sales-Team sourcen können. Das haben wir dann für die SWS getestet und es funktioniert sehr, sehr gut.
Und wie ist dann die YBD – Your Business Development entstanden?
Natürlich haben wir, wie wir so sind, über etwas Gutes gesprochen, und dann wollten die ersten Kunden, dass wir das auch für sie machen. So ist die YBD entstanden. Wir haben dann ein Jahr lang für unterschiedliche Kunden geschaut, welche Settings wir brauchen, haben das gemeinsam mit den Kunden entwickelt und sind gemeinsam mit den Kunden gewachsen. Letztes Jahr haben wir das dann in eine deutsche Gesellschaft gegossen – die YBD – Your Business Development mit Sitz in Nürnberg.
Was macht denn die YBD konkret? Und ich kann mir vorstellen, gerade im Mittelstand ist auch Sprache ganz wichtig. Gibt es denn da keine Sprachbarriere, wenn du sagst: Kosovo?
Das mit der Sprachbarriere haben wir uns am Anfang auch gedacht. Es ist so, dass es im Kosovo wirklich eine große Anzahl an Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gibt, die Bock haben und hochmotiviert sind, im Bereich Inside Sales zu arbeiten. Und sie sind sehr, sehr gut qualifiziert. Sie haben zum Teil studiert, z.B. Germanistik, haben in Deutschland gelebt und sprechen akzentfreies Deutsch. Viele sprechen auch Englisch und Französisch. Wir können also die drei Sprachen Englisch, Französisch und Deutsch fließend für Outbound-Aktivitäten anbieten.
Und zu Deiner Frage was wir genau bei der YBD machen? Wir lösen die Engpassprobleme, die unsere Kunden im Marketing und Vertrieb haben. Das heißt, wenn es um Segmentierung und Kundenansprache geht, fangen wir bei diesen Schritten an: Was sind die richtigen Ansprechpartner in den richtigen Segmenten und wie bekommen wir die? Also schon ein nicht zu großer und sehr punktueller strategischer Ansatz, der dann schnell ins Operative übertragen wird.
Kannst Du konkreter werden, wenn Du sagst, dass ihr die Ansätze schnell ins Operative umsetzt?
Da geht es darum, den Kunden operativ dabei zu unterstützen, die Vertriebsperformance zu erhöhen. Das heißt, wir setzen das in den für die Zielgruppen passenden Maßnahmen um. Dazu gehört Outbound-Telefonie von Zielkontakten, Outbound-E-Mail-Ansprache im Namen des Vertriebsteams, Outbound-LinkedIn-Vernetzung mit Profilen der Vertriebsmitarbeiter – alles stark kundenorientiert mit einem echten Kundennutzen. Kein Zuspammen, sondern qualitativ sehr, sehr hochwertig. Das unterscheidet uns vielleicht von einem klassischen Call-Center.
Natürlich bieten wir auch Customer Care an, wenn es da Schwierigkeiten gibt – wenn der Kunde schon gute Inbound-Leads bekommt, die aber abgearbeitet werden müssen und die Durchlaufzeiten zu lang sind. Dann machen wir auch Inbound, per Mail, per Telefon oder auch per Chatbot – mit KI-Unterstützung.
Das findet sicherlich Anklang. Wie läuft denn die Zusammenarbeit mit der YBD ab? Kannst Du uns das mal aufzeigen?
Wir haben im Moment mit 25 Mitarbeitern schon ein ganz gutes Portfolio. Der Kunde geht in der Regel nach einer kurzen Setup-Phase von ein, zwei Monaten in eine Jahreslaufzeit. Das heißt, wir sprechen mit dem Kunden und setzen das für ein Jahr auf, damit wir auch die Mitarbeiter ohne Urlaubspausen und Krankheitszeiten entsprechend vorhalten können. So macht es Sinn und wir können für den Kunden das Ergebnis nachjustieren, damit er im Endeffekt die optimalen Ergebnisse bekommt.
Es gibt monatlich ein Reporting. In der Anfangszeit machen wir auch wöchentliche Updates. Was wir oft machen ist, dass das Team, welches für den Kunden arbeitet – egal ob Outbound Sales, Inside Sales oder Customer Care – auch direkt in Deutschland für Onboarding und Schulungen ist, auch beim Kunden im Betrieb. Es geht also nicht darum, schnell ein Call-Center hochzuskalieren, sondern wirklich qualitativ hochwertigen Inside Sales zu bieten.
Seid ihr denn ausgebucht oder habt ihr da noch Kapazitäten? Wie läuft es so?
Mit freuen uns über jeden Kunden, der dazukommt. Es läuft bereits gut und wir haben im Kosovo die Möglichkeit personell sehr, sehr flexibel und in guter, hoher Qualität zu wachsen. Ich will mich nicht zu weit aus dem Fenster lehnen, aber es ist fast alles möglich. Es gibt da wenig Engpässe – völlig anders als in Deutschland.
Wir haben natürlich auch lokale Mitarbeiter vor Ort, die mit uns eng verbunden sind und die Abläufe steuern. So haben wir gute Hebel. Außerdem sind wir regelmäßig selbst vor Ort.
Das sind viele spannende Einblicke. Hast du noch einen Tipp zum Abschluss für unsere Leser?
Das, was bei der YBD gut funktioniert, gebe ich auch als Tipp mit. Wenn man sich mit seinem Sales Funnel beschäftigt und merkt, es gibt vertriebliche Grenzen, was Personal angeht, dann ist es wichtig zu verstehen: Guter Vertrieb – egal ob Inbound oder Outbound – und gutes Customer Care lebt von maßgeschneiderten Kundengesprächen. Das lebt von persönlicher Betreuung und Zuhören, von ehrlichem Interesse und Problemlösungskompetenz, und das ist auch unser Credo.
Wir sind direkt aus Unternehmen geboren, aus dem Mittelstand – mit Axel Wenzel und mir. Axel ist mittelständischer Geschäftsführer eines Produktionsbetriebs. Da stehen die Maschinen vor Ort, da sind die Mitarbeiter vor Ort, da muss man physisch anwesend sein. Da hat nicht jeder Mitarbeiter New Work. Da weiß man, was Anpacken bedeutet, was Abhängigkeit von einzelnen Industrien bedeutet. Und da wissen wir: Unsere Kunden im Vertrieb schätzen maßgeschneiderte Kundengespräche und persönliche Betreuung und schätzen den Menschen.
Das ist, glaube ich, auch der Faktor bei aller KI und bei aller Marketing-Automation: Kundennutzen, ehrliches Interesse und Problemlösungskompetenz, Probleme lösen wollen statt Probleme machen, flexibel sein – das ist das Erfolgsrezept im Vertrieb.
